Уважаемые коллеги!

В предыдущем письме забыл упомянуть случай на вебинаре.

Рассматривали ситуацию, что потенциальные клиенты оставляют комментарии под постом о цене, им отвечают, а потом они пропадают. Типа уходят к конкурентам-демпингёрам.

В этой ситуации очень просто обмануться самому
и обмануть других - начать исправлять то, что может никак не повлиять на ситуацию.

Иными словами:

  ➢ Лечить пациента по его жалобе - это признак непрофессионализма врача.

  ➢ Ремонтировать машину, основываясь на словах водителя - это признак непрофессионализма механика.

  ➢ Решать, что делать, на основании общего описания ситуации (продавцы плохие, кадров нет, демпинг кругом, трафик маленький) - это попасть на деньги.

Полезная статья на эту тему “Самообман руководителей мебельных компаний и отказ от решения бизнес-задач” здесь.

Резюмирую:

Во всех 3-х ситуациях надо начинать с комплексной диагностики ситуации. Диагностика определяет области, которые нужно подвергнуть “лечению” в первую очередь, какие во вторую.

Для этого я и показывал 12 критериев, по которым выбирают мебель в эконом, среднем, премиум сегментах в Новой Мебельной Реальности. И приводил примеры с форматами продаж, которые позволяют попасть в эти характеристики и успешно работать на рынке в условиях постоянного роста цен и снижения потребительской способности.

И вот интересный кейс на эту тему:

  ◦ Компания производит кухни в сегменте «средний минус», средний чек: 40 000 – 60 000 руб.
  ◦ 4 мебельных салона в городе-миллионнике, расположены в мебельных центрах.
  ◦ Общий объем продаж: 2,6–3 млн руб.
  ◦ Продажи падают.

Что делать?

Неправильное решение.

Руководителям компании насоветовали поставить на каждую точку датчики и видеокамеры. Прописать свое ууух-УТП, разместить его на плакатах, сайте. Вложить деньги в раскрутку сайта.

Результат: деньги потрачены, результат — отрицательный. Почему отрицательный? Потому что деньги потрачены, время ушло, а продажи ещё просели.

Правильное решение. Что надо было сделать.

Надо было учесть модель потребления покупателя в сегменте «средний минус». Покупатель этого сегмента не только имеет ограниченный бюджет, но и не умеет надолго планировать. Для него приемлемый срок ожидания кухонь — две, максимум три недели. Есть и другие особенности (о них здесь).

Готовы получить взрывную порцию знаний и быть впереди?!

Какую задачу надо было решать до всяких датчиков и
иных «инициатив»?

Ответ: попасть в модель потребления покупателей. Это значит, что производство кухонь должно укладываться в 2 недели.

Мы разложили процесс производства кухонь на составляющие и выявили, какие этапы можно запараллелить.
Организовали по-другому закупки комплектующих, изготовление кухонь. Продавцы на торговых точках стали говорить про 2 недели. Конверсия из посетителей в продажи поднялась, объем продаж достиг 4,2 млн с 3-х салонов (один закрыли, как неперспективный).
Ноль потраченных денег в ненужные действия, результат есть. После этого уже занялись и другими действиями по привлечению клиентов. План до конца года — 6 млн руб.

Выводы:

  ➢ Если работаете уже в определённой нише, начните с анализа соответствия вашей компании (продукт, сроки, бизнес-процессы, сервис, мерчандайзинг) модели потребления клиентов.

  ➢ Выясните, сможете ли вы ей соответствовать и снять «Ограничитель роста 3».

  ➢ После этого можно найти самые эффективные решения — незатратные и приводящие к результату.

Еще больше кейсов здесь.

24 ноября состоится офлайн конференция “Умные продажи в мебельном бизнесе” в Москве!
Она состоится, это будет в красивом большом зале в центре Москвы. Будет и шоу, и кофе-брейки, и зажигательные спикеры, и качественный контент - как обычно в ММКЦ!
Приобретайте участие до нового повышения цен!
Обратите внимание на пакеты участия №2 и №3, сейчас они стали очень актуальны. 

Зал на 250 участников. Но мы уже давно решили ограничить количество до 100 участников, чтобы каждому было комфортно и безопасно. 

Уже выкуплено 45 мест.  Успейте зарегистрироваться и оплатить участие!

А завтра, 13 ноября, в субботу в 8.50 начнем бесплатный вебинар “Техники создания актуальных и эффективных скриптов для обзвона своей базы розничных клиентов”.

Регистрация здесь

P.S. Кто не сможет принять участие, то запись, презентации, примеры скриптов и инструкция по их техническому оформлению будет стоить 900 руб. Купить можно по ссылке выше.

С ММКЦ впереди!

Будьте лидерами на мебельном рынке!

Остались вопросы: 

Телефон: +7 (812) 336-43-15 (Санкт-Петербург)
Телефон: +7 (495) 504-36-21 (Москва)
Телефон: 8 (800) 555-00-19  (бесплатный звонок по территории РФ)
Телефон: +7 (962) 719-74-85 (Вайбер, Вотсап, Телеграм)
E-mail: info@mmkc.su

Рабочее время менеджеров ММКЦ: 9.00-18.00
Присоединяйтесь к Клубу знаний мебельного бизнеса в социальных сетях: