В прошлой рассылке я затронул тему, какие шаги нужно выполнить, чтобы начать стабильно расти на мебельном рынке. Теперь приведу кейсы 2018 г. из опта и розницы. Кейс №1. Сеть розничных магазинов Город-миллионник. Сеть мебельных магазинов разного формата от 75 до 1500 кв. м. Более 20 фабрик-поставщиков.Сегмент «эконом», «средний минус». Товарные группы: кухни, спальни, гостиные, матрасы. Задача: укрепить положение на рынке. Вырасти в продажах. Как подошли к решению продаж. Мной был сделан 2-х дневный выездной аудит с разбором всех областей деятельности компании. Применена 5-ти шаговая модель анализа (см. предыдущую рассылку и книгу «Секреты продаж на рынке мебели. Как за 5 шагов выстроить продажи в опте и рознице», в которой она описана, была выявлена в результате работы с 520 мебельными компаниями). 1 шаг. Анализ структуры компании и организации работ Начинать нужно с этого шага, так как он позволяет высвободить ресурсы - деньги, которые нерационально расходуются и время, которое тратится на непрофильные функции специалистами компании. В результате этого хронически теряются возможности для выстраивания стратегии компании и “закладывается мина” под ее будущее. Многие бизнесы из-за этого так и не вырастают из “коротких штанишек”. Были выявлены упущенные области в организации работ в компании, перераспределены работы и введены новые должности: менеджер по маркетингу, менеджер, ответственный за обучение, менеджер отдела закупок по категории “Аксессуары и товары для дома”.
Странная позиция - считать, что “когда я заработаю, то тогда себе смогу тоже это позволить”. Нет, не сможете. Потому что не заработаете. Нужно сначала выстроить фундамент для роста, создать некоторый избыток, и тогда он станет возможным. Либо можно всю жизнь провести в поиске “волшебных пилюль”, фишек “быстрых денег”, но реально ничего не получится. 2 Шаг. Анализ технологии работы на рынке с клиентом: маркетинг, мерчандайзинг, стандарты продаж Была изменена концепция ассортиментной политики и ее подачи на торговых площадях, что привело к увеличению среднего чека и маржинальности. Использовался мой подход, который состоит в использовании смешанной модели потребления и всех 12 характеристиках новой модели потребления (получены в результате моих исследований, впервые описаны в 2012 г, сейчас очень подробно здесь).
Добавлена новая товарная группа - мягкая мебель. Значительно расширен ассортимент аксессуаров. Была разработан формат нового магазина большей площади (1500 кв.м) и открыт в мае 2018 г. К концу года он приносил уже 6 млн руб. Цель - достичь оборот по этому магазину в 15 000 000 руб. В других магазинах удалось выйти на отдачу в 10 000 - 20 000 руб. с кв. м. По-другому подошли к зонированию товара во всех магазинах. Перестановки делались прямо при мне, внедрение было быстрым! Это заслуга руководителей компании, которые уделили этому свое время. | 
