|
|
|
|
|
| | 1. Провалы в контроле. Реальная ситуация | | |
|
| | 2. Как организовать контроль. 3 этапа | | |
|
| | 4. Новости мебельного рынка | | |
|
| | 6. Ближайшие мероприятия ММКЦ | | |
|
| |
|---|
|
|
| | Всего 5 дней в апреле я был в родном Санкт-Петербурге, остальное время провел в работе с клиентами в разных городах России: Краснодар, Бугульма, Набережные Челны, Москва, Новосибирск, Пермь, Иркутск.
Собран огромный материал по регионам, что происходит на мебельном рынке, выработаны с клиентами ключевые шаги, которые помогут “перевернуть” весьма тяжкую ситуация первого квартала и развить продажи. К следующей рассылке подготовлю материал о мебельной жизни страны. | | |
|
|
|---|
|
|
|
| | Провалы в контроле. Реальная ситуация | | |
|
| | Скажите, а вам знакомы такие случаи? | | |
|
| | Ольга «Сергей Александрович, здравствуйте! Я к вам с прискорбными новостями. Не слушала вас и получила за это. Недавно один мой ключевой сотрудник была поймана на присвоении денег: я на нее написала заявление в полицию. Она была неофициально устроена: полетели угрозы, что она пойдет в прокуратуру, ну и все такое, чтоб я забрала заявление. Я ничего не забирала. Потом монтажники, которые у нас работали, с ней в «колесе» были. Она им сливала заказы. Выяснилось, что замеры, которые они делали, по предприятию, как заказы, не проходили. Монтажники утащили инструмент, форматировали жесткий диск от видеонаблюдения в цеху и тоже на меня собрались жаловаться в инспекцию по труду. Но там то ладно: они у меня официально работали. Правда ЗП у них по договору 12.500, а получали от 70 до 100 тысяч в месяц. Имеются ведомости, где они расписывались за такие большие суммы. Одним словом: почти без штанов меня оставили. Цех в подвешенном состоянии. Ищу монтажников. Это просто пипец какой-то: при такой зарплате еще и воровали. Где правда? Не понять!»
| | |
|
|
|---|
|
| | А такие мысли не появляются? (получаю такие вопросы каждые 2 недели): | | |
|
|
|---|
|
|
| | Рынок жесток, он работает как ассенизатор, вычищая неэффективные бизнесы: затратные, устаревшие бизнес-модели продаж, форматы, заскорузлое мышление. Рынок не пощадит ни вас, ни меня, если не приведем себя в соответствии с Новой Мебельной Реальностью. И выбора нет. Как говорил М. Жванецкий:
«Не привыкнешь - подохнешь,
Не подохнешь - привыкнешь». Приведение себя в соответствие с Новой Мебельной Реальностью — это не тупое приспособленчество, это не пережидание до тех времен, когда опять станет “хорошо”, и спрос увеличится. Это активное поведение на рынке. Вот классическое определение:
«Адаптивная система (самоприспосабливающаяся система) — система, автоматически изменяющая данные алгоритма своего функционирования и (иногда) свою структуру с целью сохранения или достижения оптимального состояния при изменении внешних условий». | | |
|
|
|---|
|
| | | Анализ развивающихся активно компаний, сделанный Р. Форестером (книга «Созидательное разрушение», из-во «Альпина бизнес букс», Москва), показал: “На стыке двух жизненных циклов рынков отмечается разрыв, когда одни обороняются, другие атакуют, а побеждает тот, кто рискует переключиться на новую технологию, сулящую скачок в эффективности. Проигрывает тот, кто отсиживается и упускает момент”. | |
|
|
|---|
|
| | И я продолжаю серию рассылок, посвященную тому, как сделать скачок на мебельном рынке. | | |
|
| | Как организовать контроль. 3 этапа | | |
|
| | Для этого нужно снять 7 ограничителей роста компании.
Когда приходят вопросы: закрывать или не закрывать мебельный бизнес, ответ находится чаще всего в первых 3 ограничениях — нужно найти «свое лицо»: нишу, позиционирование, бизнес-модель (об этом было в дайджесте №15 от 23.04.2019, рекомендую перечитать кейсы). А ситуация из начала письма связана с Ограничителем №5 — с отсутствием налаженной системы контроля качества работ по всей компании (стандарты работы, точки контроля, коррекция). И вот тут начинается интересное. Многие пытаются организовать контроль работы персонала, но ничего не получается. | | |
|
|
|---|
|
| | | Датчики проходимости, видеокамеры что-то там фиксируют, а поведение людей остается прежним: продавцы не подходят к покупателям, данные в CRM не заносят, сборщики «раскрывают рот» в ненужный момент у Клиента на дому, и тот отказывается от товара либо возникает конфликт, технологи срывают сроки отработки заказов, ссылаясь на перегруз. Всю фирму «лихорадит», при том, что продаж с «гулькин … нос». | | |
|
|
|---|
|
| | А почему? Чтобы что-то контролировать, нужно установить ЧТО и ДЛЯ ЧЕГО контролировать, (какие решения сможем принимать, как это повлияет на компанию), КРИТЕРИИ оценки и саму возможность это делать (могут быть ограничения и технические, и идеологические), процедуру ОЦЕНКИ и МЕХАНИЗМ коррекции. | | |
|
|
|---|
|
| | | КОНТРОЛЬ — это организованный процесс обеспечения достижения компанией своих целей, в котором различают 3 чётких этапа: | |
|
|
|---|
|
|
| | 1. Установка стандартов работы и критериев, по которым их оценивать.
2. Оценка хода выполнения работ, сопоставление со стандартами и точками контроля, фиксация фактически достигнутых результатов.
3. Проведение необходимых корректирующих действий. А теперь выполните Задание. Скачайте «Таблицу точек и инструментов контроля продаж» и поставьте напротив каждого «+» или «–» в зависимости от того, что есть в вашей компании.
Это позволит быстро оценить текущий уровень контроля, и что нужно сделать для создания полноценной адекватной системы оценки положения дел в компании. скачать > И отвечаю на вопрос, заданный в теме рассылки: «Но почему за всеми надо «следить»?!» Потому, что самоорганизовать себя на продуктивную деятельность могут единицы людей, не более 3-5%. Остальным надо помогать. Большинство просто не в состоянии увидеть, как сделать свою работу продуктивной. Они будут каждый раз пытаться достать правой рукой левое ухо через голову. И не видеть это. Процесс организации продуктивной деятельности — в рациональном распределении работ и организации бизнес-процессов (об этом было в прошлом дайджесте), а это задача для управленца. Это задача, которую описывал в 18-ом веке в Адам Смит, в конце 19-го - в начале 20-го — Фредерик Тейлор, положив начало научной организации труда. «Научной» — это ключевое слово, наука — контринстинктивна, это отказ от типового бытового мышления. «Если с человека не потребовать многого, то от него и не получишь многого», — говорил великий педагог А.С.Макаренко. Поэтому пользуйтесь разработанными мной критериями построения высокоэффективных бизнес-процессов ФУНКД, их рассматривали в прошлый раз на примере оптовых продаж, всем заинтересованным выслал пример из розницы.
Правильно выстроенные процессы ведут к понятным результатам. В невыстроенных процессах часто то густо, то пусто. Именно отсутствие понятных результатов и ведёт в целом к провалам. Нужно находить свое «лицо» на рынке, организовывать рациональные бизнес-процессы и контролировать их, так как это ведет к, пусть не выдающимся, зато понятным результатам.
И тогда становится очевидно, что при таком подходе доход = контролю. Нет контроля — нет дохода. Есть контроль — есть доход. И контроль позволяет влиять на ситуацию. Обязательно скачайте «Таблицу точек и инструментов контроля продаж» и выполните Задание. | | |
|
|
|---|
|
| | Как увеличить трафик в мебельный магазин и продавать больше мягкой мебели | | |
|
|
|---|
|
| | Бесплатный вебинар 16.05.2019 для руководителей розницы Организатор: Фабрика «Альфа-мебель» – производитель мягкой мебели, г. Екатеринбург | | |
|
| |
|---|
|
|
| | А помните, что наши новости можно не только читать, но и слушать? При переходе по ссылке над каждой новостью есть кнопка: | | |
|
| | Нажмите на неё и сможете прослушать и выбранную новость и все подряд по дороге на работу и с нее, в офисе, дома, где угодно: | | |
|
|
|---|
|
| | Безграничные возможности натуральных материалов | | |
|
| | Британский дизайнер Бетан Грей и компания Nature Squared, специализирующаяся на разработке натуральных декоративных материалов, представили на Миланской неделе дизайна свой совместный проект – коллекцию мебели Exploring Eden. В отделке стеллажей, столов и табуретов Бетан использовала раковины различных видов моллюсков, а также гусиные и фазаньи перья: и то, и другое представляет собой отходы производства и обычно выбрасывается на свалки. | | |
|
| | | Чудеса трансформации мобильной модульной мягкой мебели Рынок мягкой мебели по-прежнему наводнен диванами разной степени монументальности, а потребитель, между тем, давно и страстно мечтает о легких и компактных конструкциях. К счастью, производители и дизайнеры уловили этот настойчивый запрос, и, наконец, стали появляться модульные диваны и кресла, которые не доставляют хлопот при доставке, и которые можно без проблем собрать или разобрать для установки их в новой квартире. А некоторые особо продвинутые разработчики пошли еще дальше и начали создавать мягкую мебель-трансформер... | | |
|
| | Торговые центры и арендаторы должны становиться партнерами Опрос арендаторов и представителей торговых центров, проводившийся во время международной выставки торговой недвижимости Mapic Russia 2019, показал, что между ними существует серьезное недоверие друг к другу, сообщает портал "Моллы". ... | | |
|
|
|---|
|
| | 1) 10-16 июня, Санкт-Петербург. Бизнес-тур для владельцев и руководителей мебельных компаний "Белые мебельные дни и ночи" | | |
|
|
|---|
|
|
| | 2-ое мероприятие бизнес-тура - “Практикум по мерчандайзингу”
3 дня - 14, 15, 16 июня, с 10.00 до 18.00 Только 20 участниковРабота на практикуме строится на проработке планограммы для вашего мебельного магазина. Вы приезжаете с планом магазина и под руководством АСА делаете ее по всем законам мерчандайзинга. В результате: - Вы будете точно знать, что нужно улучшить именно в вашей экспозиции, чтобы продажи выросли
- Выработаете навык самостоятельно применять на практике законы мерчандайзинга правильно
- Получите ответы Александрова Сергея Александровича на все вопросы по нюансам вашей экспозиции, начиная от глобальных и заканчивая самыми мелкими
| | |
|
| | 2) 8 мая Как личность управляющего магазином влияет на мотивацию продавцов Ведущая: Шулепова Марина Всеволодовна, Бизнес-тренер, консультант по развитию, оценке и управлению персонала.
Ведущий специалист в области реализации долгосрочных программ развития персонала, бизнес-консультант. | | |
|
|
|---|
|
| | Программа: - Как создать стабильную команду единомышленников
- Внутренняя и внешняя мотивация
- Составление мотивационных карт
| | |
|
|
|---|
|
| | Ближайшие мероприятия ММКЦ | | |
|
|
|---|
|
| | 8 мая Как личность управляющего магазином влияет на мотивацию продавцов
подробнее > | | |
|
| | | 16 мая Как увеличить трафик в мебельный магазин и продавать больше мягкой мебели
подробнее > | | |
|
| | | 10-16 июня Бизнес-тур для владельцев и руководителей мебельных компаний "Белые мебельные дни и ночи"
подробнее > | | |
|
|
|---|
|
| | «Чтобы увидеть свет в конце туннеля, надо покопать»
Давайте встретимся 12 июня
в Санкт-Петербурге
с членами Клуба Знаний Мебельного Бизнеса
и поделимся опытом
и готовыми решениями
для развития компании.
Записывайтесь здесь
https://mmkc.su/obuchenie/biznes-tur-2019/
Сергей Александров | | |
|
|
|---|
|
|
| Александров Сергей Александрович
генеральный директор ММКЦ
основатель Клуба знаний мебельного бизнеса | | |
|
|
|---|
|
| | Есть вопросы? Пишите: shkola_asa@mmkc.su Или связывайтесь с нами: 8 800 555-00-19 бесплатный звонок по России, +7 965 054-64-85 Viber, WhatsApp, Telegram | | |
|
|
|---|
|
| | Присоединяйтесь к Клубу знаний мебельного бизнеса в социальных сетях: | | |
|
|
|---|
|
| | © 2019 Авторские права принадлежат Александрову С.А., ООО «ММКЦ». Все права защищены.
Вы получили данную рассылку, так как являетесь клиентом или подписчиком ММКЦ.
| | |
|
|
|---|
|
|
